先做大商家，再做大用户，房酷网想这样玩平台

　　【肖罗乐/钛媒体.重庆晨报联合报道小组】“现在办公室没什么人，大都出去做市场调研、跑业务去了。” 在略显空旷的办公室里，房酷网络科技有限公司(下称房酷科技)总经理杜彦芳对钛媒体记者说，“新产品上线，大家都在做调研，等到开始推广了，估计我也得往外跑。”

　　原本是运作传统互联网的房酷科技，2013年伊始，又决定上线一款社区社交APP“左邻右舍”——在社交APP泛滥成灾的今天，他们的“左邻右舍”有何凭借?同样是做平台，过去，LBS社交应用曾大量死亡，左邻右舍是否会步其后尘?

　　偶然发现的移动端机会

　　“在地产行业做了7年之后，有了创业的想法。”2007年，杜彦芳在朋友的帮助下获得了风投，创办了房酷网。“做网站的初衷，是想用平台帮助地产行业解决销售通路的问题。”

　　第一版的房酷网——“网上售楼处”上线仅仅14个月，就因新浪等大鳄开始进驻房产市场，不得不进行转型。而第二版的“房酷独立经纪人”，又因为经纪人资源难以扩大，被杜彦芳主动放弃。

　　而这一次，杜彦芳看到了“返现”模式，开始组建“购房返现”平台。为了提高网站流量，从2012年开始，房酷科技的技术人员就陆续开发了一些小游戏，并通过信息植入的方式，带动网站的访问量，“在这个过程中，我们就想到在手机上推出应用产品——这就是‘左邻右舍’最初的来源。”

　　最初，杜彦芳的想法很简单，就是做一个工具类应用，旨在扩大原本网站的知名度，带动网站流量。第一个版本推出之后，提交了两个应用市场。“三天时间，就有两千的下载安装量。”这让杜彦芳很惊讶：在之前房酷网的运作过程中，想要带入2000个独立ip，是相当有难度的事情。

　　看到了商机，杜彦芳果断决定，把上线三天的左邻右舍下线，重做第二版。

　　第一版，左邻右舍还是一个工具类的APP，主打居民服务，比如相关小区定位、周边餐饮、服务设施等等;改版之后，左邻右舍就变成了以社区社交为主打，把服务性功能放到了其次。而这一次，左邻右舍并不是为了给原来的网站带来流量，而是一个崭新的项目——与过去的一些LBS应用一样，想要打通用户和商家，并从中获益。

　　反观过去两年间红极一时的LBS应用们，同样是基于地理位置的广告推送，却因各种原因陆续死亡——左邻右舍要走这条路，会不会步其后尘?而且，在社交应用泛滥的今天，左邻右舍加入社交功能，并作为主打，能否成功?

　　“拿到商家，再做大用户”

　　“其他应用的发展过程是自己先投钱做大用户，再以用户为诱饵吸引商家，达到变现。”杜彦芳表示，左邻右舍的发展，不是“鸡生蛋”，而是“蛋生鸡”：“我们是倒着来的，先拿到商家，再吸引用户加入到这个平台。”

　　“很多做LBS的死了，是因为给商家搭建完了平台，却不一定能给商家带来想要的‘大量用户’——这样，就会被商家抛弃。”而且，只投入没产出，资金链脆弱，再加上竞争不小，很容易半路折戟。

　　如何拿到商家?杜彦芳的选择是：运用技术接入的方式，将一些运营上有助于商家的思路，形成一个技术解决方案。“具体来说，房酷科技会为商家开发一整套解决方案，为商家的营销、推广提供便利。”

　　“举个例子，商家也知道，积分系统有助于吸引用户持续进行消费。但是，积分体系的建立，需要一套技术统计的手段和相应的系统支持，没有技术平台，就没法实现。”而房酷科技提供的就是这样一个技术解决方案，让商家的构想能够实现。

　　同时，在推广方面，房酷网会将左邻右舍平台嫁接过来，与其他公共平台一起，成为商家折扣信息发布的端口。

　　“我们会先观察对方在目前的条件下面临怎样的难题，然后再想办法解决。通过我们的技术接入，为商家带来了实际效益，也可以很自然地从这里完成变现。”在拿到商家资源的同时，就可以以商家信息为依凭，开始接入左邻右舍，吸引更多的用户。

　　如果商家积累达到一定程度，就会吸引大量用户;而大量用户的入驻，又会带来新的商家进驻。“在这个积累过程中，我们是有钱赚的。不像过去的LBS应用和现在的一些社交应用，他们在积累用户的过程中是无钱可赚，甚至亏本贴钱。”

　　“不过，在实际的推广过程中，跟我们想的有一点差距。”杜彦芳说，最开始，他们认为，几乎所有的商家都需要这样的解决方案，而现实则证明，这样的想法稍稍有些乐观。

　　“两类商户是我们无法拿下的，第一是沟通成本过高的——对方不了解技术和平台能够给运营带来的好处，对此表示怀疑。第二类商户，是运作成本很低，小规模投入——技术虽然可能帮到他，但从成本角度来看，他们是不太愿意的。”前者，可能在以后成为潜在的客户，而后者，则很难成为左邻右舍的服务对象。

　　即便如此，杜彦芳也认为，这种推广过程，还算不上“困难”。“我们过去做房地产，想要开发一个客户并转化为销售收入，过程十分漫长，也更加困难。我们现在进行这种商家资源的开发和推广，与之前相比，要简单得多。”

　　而商家积累和市场开发的过程，会持续1~2年。

　　变现，要跟用户积累一起做

　　“当用户积累到一定数量时，有两点很重要：第一，用户怎么留下来?第二，如何让量变产生质变，带来收益?”左邻右舍的选择是：用商家资源吸引人，用社交留住人。先通过技术和运营做大商家资源，将左邻右舍“培养”起来，才会有之后的“量变到质变”。

　　杜彦芳表示，虽然现在的社交应用很多，大鳄也多，但却不是不可进入的。“抓准差异化，马云不是也说过，‘大象和蚂蚁没什么可以竞争的’么?做好差异化领域就好。”

　　在她看来，“别人做社交没赚钱，所以我们不能做”，是个伪命题：“微博微信想要赚钱，其实很容易就能达成。不过，他们并没有找到能让用户接受，又能马上变现的结合点——这两者不能‘互为增长’，所以才放弃了马上变现，选择进一步做大用户量。”

　　“在他们看来，自己有足够的钱，短期的赚钱行为也不是他们需要考虑的问题。” 创业者，是不能跟这种大鳄学习的。“作为创业公司，在任何阶段都需要考虑到钱的问题——和其他的社交应用不同，我们从一开始运作，就要兼顾用户量和变现。”

　　先在吸引商家的过程中，房酷科技就已经有一部分进账：“钱不多，能覆盖开发成本，同时维持我们继续运作。”之后，再以商家资源引进用户，并用社交提供更强的粘性，“这样，用户增长跟带来利润能够相辅相成，互为增长。”

　　等到用户增长达到一定量，就会“量变产生质变”。

　　“当有足够多的人在应用中进入了自己的小区，这就有直接的商业价值了——商家十分愿意在社区发展自己的用户基础：“对于商家来说，社区用户也是最为稳固的近距离回头客。如果能通过一定渠道跟商家形成链条，我们就能从中激发出商业模式。”而专门为商家进行的解决方案开发，也就可以告一段落了。

　　“我们会考虑达到一定的阶段之后，将一部分开发商家的业务外包出去。”杜彦芳说，“也不怕其他社交应用的竞争——我们有钱赚，也会慢慢把用户积累起来。要跟我们拼，不过是把‘量变到质变’的时间拉得更长而已。“

　　本文作者@肖罗乐