阿里程序员创业：与OTA竞争在线客栈预订

　　目前营收规模约5000万，2009年期间就已经实现收支平衡

　　对于忽然手握千万钞票这件事，一向节省的苗湾儿说自己还没适应。

　　投资人倒是希望她再大胆点，哪怕多亏点也无妨，毕竟对于互联网公司来说，前期烧钱抢市场的路子，是大家都不避讳的。

　　“没摸清在线客栈预定这条路子前，给钱我也不敢要，但现在是到了钱该发挥价值的时候了。”游多多CEO苗湾儿说。

　　11月中旬，游多多旅行网宣布获得戈壁投资2500万人民币A轮融资，但苗湾儿告诉《理财周报》记者，这笔钱在去年年底就已经拿到了，另外戈壁投资给的是美金，400万美金按照当时的汇率，也就是2500万人民币。

　　苗湾儿对电商的理解是要足够轻，自助游和客栈预订的定位显得很草根，但多达20万家客栈的市场中，已足够孵出小而美的良性公司。

　　现在是该要钱的时候了

　　双十一当天，客栈预订服务和自助游社区服务提供商游多多旅行网，公布了其获得戈壁投资2500万A轮融资的消息。

　　“实际上融资是在去年年底完成的，数额为400万美元，按照当时的汇率折合约2500万人民币。”苗湾儿告诉《理财周报》记者。苗湾儿说与戈壁联姻是很长的故事，戈壁投资在2009年投资途牛旅游网后，旋即开始了与游多多的谈判。

　　2010年，戈壁投资提出200万美元左右的融资计划，但苗湾儿觉得当时对客栈预订的模式还不清晰，“给钱我也不知道怎么玩，所以就缓缓了。”到了2011年，自助游、民宿类的客栈预订开始爆发，彼时戈壁投资旗下的一只人民币基金再次找到游多多，但因为相关条款无法达成一致，谈判再次陷入僵局。到2012年的时候，多次接洽的投融资双方再次来到谈判桌前，这次的形式为美元基金，最为复杂的VIE结构完成后，融资终于完成。

　　“其实在2011年的时候，其他风投也想介入，之所以选择戈壁，实在是因为双方都太了解了，而他们对旅游行业的认知度，也高于其他PE，金钱之外，他们能够提供的帮助要更多。”苗湾儿在解释为何选择戈壁投资时说。

　　苗湾儿在访谈中不断提及“玩转”一词，而游多多真正玩转客栈预定的开端，也是在2011年，“我觉得路已经通了，扩大市场、平台优化，这都需要资本的支持，是到了该要钱的时候了。”苗湾儿说。

　　“自助游的增长催化了客栈、短租等非传统酒店业的发展，但与传统酒店预订相比，客栈类的毛利相对较低，因此如何采用轻量化的运营流程来控制OTA成本非常重要，这一点上，游多多有一套行之有效的流程，发展潜力巨大。”戈壁投资合伙人蒋涛在接受媒体采访时介绍。

　　社区定制服务转型

　　上海市龙吴路777号新媒体产业园，游多多驻地周边鲜有网络公司，老式弄堂的单行道上，搬运工正把货物堆上卡车，再拐个弯的院子里，苗湾儿和70多人的团队在此办公。

　　公司的驻地由一个仓库改良而成，苗湾儿自己的办公室设在阁楼的最角落，这个隔间高不过3米，摆设也极其简单，办公桌、粉色沙发，还有一张黑色折叠椅。

　　苗湾儿端着刻“金牛座”的陶瓷杯在折叠椅坐下，“我一直是很省的人，现在钱来了要展开手脚干，我还是不太习惯。”苗湾儿自嘲说自己到处省，比如驻地，阁楼是前任住户的遗产，但房租只要交底层的。

　　谈到为何会喜欢选择客栈预定切入时，苗湾儿的想法仍然是轻资产、小成本。2006年创立公司之前，苗湾儿已经做了10年程序员，彼时Web2.0刚刚兴起，根据其团队的分析，自助游人群的比例将会大幅提升，以攻略、游记分享为主的社区网站游多多也因此诞生。

　　在公司成立的前两年，游多多完全是一个分享为主的社区网站，到2008年，在积累了一定用户之后，苗湾儿开始考虑从社区到社区订制商务的转型，游多多也由此剥离为社区和客栈预定两个网站，这也是目前游多多最为主要的两个产品。

　　苗湾儿介绍，目前游多多已有600万用户积累。其中分享的真实照片有700多万张，游记和攻略有十几万条，因为搜索引擎偏爱内容类网站，所以当用户键入相关目的地后，游多多能获得较高的排名，这也是游多多目前最为重要的流量来源。此外，由于团队多有技术背景，因为在搜索优化等方面也有诸多便利。

　　内容和搜索优化是游多多600万用户积累的主要方法，此外，会员口碑营销也是便宜又实效的手段。“我们有很多铁杆会员，会玩的人周围必然有爱玩的朋友。”虽然数量不多，但这也颇有粉丝经济的范儿。

　　做大客栈预订蛋糕

　　就定位而言，客栈预定属于中低端民宿类住宿，这与携程、艺龙定位商旅客有很大差异，在B端，客栈多为家庭式经营，库存较小，这是大型OTA不愿涉足的领域，其次，在C端，游多多的用户多是自助游，他们需要更富本土特色的住宿和餐饮服务。

　　切入角度不同，游多多的目标市场也不像大型OTA一般巨大，苗湾儿透露，目前国内民宿类客栈存量约为20万家，而游多多平台内的商家有1万多家，尽管已经是该领域龙头，但市场开拓空间仍旧很大。

　　为了管理这些小型商家，游多多建立了一套信用体系，出身于阿里的苗湾儿介绍，这种体系类似于淘宝，商家也有信用评级。与其他电商相比，在线旅游省去了物流和库存两大成本，这也是苗湾儿选择旅游创业的原因。此外，较之大型OTA，游多多采取预付费模式，用户在游多多只能使用网上预订和下单，电话预订，前台支付都被刨去。苗湾儿说这省去了OTA与库存商家沟通催款的人力成本，公司可以更加轻量化。

　　目前游多多主要的收入来源于佣金和广告，前述预付费模式中，用户需要提前支付的最低金额为标价的15%，这15%也即是游多多从商家获取的佣金。目前游多多的客栈预定由多多驿站完成，依靠这一模式，游多多在2009年期间就已经实现了收支平衡。苗湾儿透露，目前游多多的营收规模在5000万左右。

　　依赖简单可行的商业模式，可以赚钱，但仅仅靠目前的规模，并不能赚大钱，所以当资本入场后，游多多开始了市场的拓展和营销。具体而言，20万市场中，要抢占更多份额，而C端也必须投入更多的营销资金，如购买流量、扩充渠道等，用苗湾儿自己的话说就是，把自助游生意聚合到游多多上来做。