性价比APP如何玩转情趣用品市场

2012年，当时仅27岁的黄天财，在第三次创业的时候选择了中国人讳莫如深的情趣用品行业。在他看来，选择创业领域，应该从互联网巨头最薄弱的环节入手，而在情趣行业中，并不存在一个巨头。

在那个“千团大战”疯狂的时代，黄天财也曾经涉足过团购行业。有了做团购的经验，在这次创业之初，他选择了以导购切入，并选择了“性价比”这样一个人们熟知的名词作为起点。

情趣之路，从“城中村”开始

2012年，第二次创业的黄天财忙于一个叫“省省”的O2O项目，项目发展一度陷入困境。因为盘子铺的太大，资金链供应不足，大批员工见到公司的窘境都纷纷选择了辞职。由于资金的缺乏，剩下为数不多的几个人，黄天财也发不出工资……尽管他努力应对，“省省”这个项目最终还是失败了。

项目无疾而终后，黄天财不得不将公司从厦门繁华的厦门世贸大厦搬出，在附近的“城中村”租了一栋民宅，供员工的办公和生活使用。他自己也搬出了当时租住的公寓，住到了此前从没进去过的“城中村”里。

城中村的生活单调而重复，黄天财闲暇之余就会在村里瞎逛。鱼龙混杂的城中村汇集了形形色色的人：工人、保安、维修员、商店老板、超市员工……比起在世贸大厦的时候，黄天财见到了一个不一样的世界。

在那些狭窄潮湿的小巷深处，总能看到几家闪着暧昧红灯的小店，半掩着门，门口挂着闪烁的招牌，写着“成人用品”几个字。一开始黄天财不以为意，没想到，这样略显暧昧的小店几乎十步一家，遍布整个城中村。

“这里对于成人用品的需求这么大吗？”黄天财开始思考。经过一段时间的摸索，他发现城中村里的成人用品店虽然规模小，商品却挺齐全，从安全套到各种振动器材一应俱全；但也有致命缺陷：价格高，质量差，大多是“三无产品”，即便是“杜蕾斯”“第六感”这样的品牌，也大多是假冒伪劣。糟糕的行业现状却让黄天财看到了创业的机会，于是性价比APP便应运而生。

在做情趣用品导购一段时候之后，黄天财开始带领团队慢慢转型，逐步涉足自有商城的APP，随后推出了社区的概念。在他看来，在淘宝、京东等平台上，作为情趣用品卖家不会提供出特色化的服务，而且这些平台上充斥着盲低层次的价格战和商品质量参差不齐的现象。这似乎可以解释“性价比”从导购转型自有商城的逻辑。“未来，我们也不会考虑回到上述平台。”黄天财在接受《投资界》采访时表示。

目前的“性价比”APP已涵盖计生用品、调情助兴、情趣内衣、男用器具、女用器具、双人情趣等六大类的数千款SKU商品。

60后“大叔”春水堂和90后“表演者”马佳佳

在谈及竞争对手时，黄天财说，春水堂是60-70后在做情趣用品行业，“他们是上个时代的人。”他说，“春水堂经营模式就是城中村里的成人用品店，尽管已经发展10多年，名气也很大，用高单价来弥补日益减少的销售额。现在它的销售额甚至都已经排不到行业前三。”

而90后女孩马佳佳的影响力也不容小觑，不过在黄天财看来，马佳佳所扮演的更多的是一个“表演者”的角色；而能做到像性价比APP这样的，才是真正的“实干者”。

“马佳佳是大叔们意淫出来的芭比娃娃，只适合观赏。”黄天财说，“她对这个行业的促进作用非常有限。消费者购买与否她并不在意，她更多地想通过表演、曝光塑造个人品牌，而情趣用品购买行为发生在其他地方。”

黄天财透露，性价比目前用户数约为800万，其中80-88年出生的人为主力购买人群，重复购买周期为27天，女性购物频率比男性高，客单价为130-150元。

相对60后的春水堂团队和90后的马佳佳，黄天财说：“我们的团队主要以80后为主力，我们是主流人群在做主流市场。”

而对于情趣用品电商掀起的价格战，黄天财表示，希望将69成人用品购物节打造成情趣用品行业的代表性的节日，但并不希望把价格战成为行业内的常态，也不会选择刻意压地价格恶性竞争。“所谓的价格战更多是为了培养用户体验，从而促进整个行业的发展。”他说道。

来自性价比的数据显示，仅6月9日当天，其APP商城的订单量达到1万，销售额突破280万。其中，仅选择“货到付款”的用户订单量较日常量增长5倍。最受欢迎的商品是情趣内衣，而计生用品以微弱的差距跟随其后。广东是购买量最大的省份，江苏、山东则紧随其后。

投资人怎么看待这个行业

来自投资界的数据显示，过去几年，平台型电商已经拿不到融资，而伴随着唯品会、聚美优品等在资本市场受到热捧，垂直电商越来越得到风险投资的青睐。

在黄天财看来，情趣用品有望诞生上市公司的电商细分品类。从去年到今年，主流投资机构也开始逐渐了解这一行业，以“性价比”为例，其2013年5月完成的1000万天使投资则是情趣用品行业第2家拿到融资的公司。

去年，情趣用品的线上市场大概150亿元，今年预测可以达到250亿左右。黄天财说：“这个行业完全有潜力，也有能力发展到千亿规模的市场，并且会像化妆品一样，成为人们接受认同度高的日常所需品。”

80后已经成为社会消费的主力，这一人群不太避讳谈论情趣用品，这也是成人用品市场这几年迅速增长的主要原因。不过国内每年大约300亿元的市场规模与欧美市场还存在较大的差距。

未来5-10年，当90后、00后成为社会的主流消费人群的时候，这个行业将会迎来大的爆发。“因为这个年龄段的人思想和欧美的思想更加接近。”黄天财说。预计三年后情趣用品市场的线上总销售额有望达到500亿。

对于用户而言，使用“性价比”不仅仅是买东西，“性价比”还能给他（她）推荐一些更加适合的产品，并给出锻炼和健康的生活方式。

过去投资机构投资了情趣用品行业，似乎并不乐意公开。这一现象，未来可能不会再出现，事实上，最近几笔融资都选择了在媒体面前高调公布。

不过，虽然拿到了投资，但是在融资过程中性价比APP还是费了一些周折。2013年，黄天财争取到了投资意向，多次交谈过后，投资方对情趣行业依旧存有疑虑。他一狠心，把投资人约到了当初他选择情趣行业的“城中村”里。

投资方在惊讶于黄天财举动的同时，却无意中看到了开着本田汽车的银行女职员，躲躲闪闪地从成人用品的招牌后飞快地走出来，手中还攥着一个鼓鼓的黑色塑料袋。这个情景，让投资人真正认识到，在这样嘈杂的环境中隐藏着巨大的商机。

黄天财透露，“性价比”目前没有太大的资金压力，下一步将推出问答社区、达人推荐等服务，逐步发展成为综合性的两性平台。

谈及未来，黄天财指出，“性价比”希望发展成为服务80后、90后的个性化、垂直电商平台，而不仅仅局限于情趣行业。（王晖）