海能达陈清州访谈：严把质量关，出口逆势扬

尽管国际市场需求低迷，国内外贸进出口额2015年都出现双降，但在创新驱动战略下，深圳高新技术企业华为、中兴、海能达、TCL、创维等仍然实现逆势增长。近日，海能达通信股份有限公司(002583.SZ)董事长陈清州接受了本报专访，与其它高科技企业进军海外的策略不同，国产品牌海能达率先“啃”下了欧美这些高难度市场，而后才进军发展中国家，率先在“一带一路”沿线布局。按照陈清州的话说：“对产品高标准严要求，达到能够向世界输出‘标准’的水平，就不怕高端客户的‘挑刺’。”

2015年，海能达实现销售收入25亿元，净利润2.5亿元，海外收入占比60%以上，随着对欧美及“一带一路”沿线地区的布局，该司未来海外业务收入还将持续增长。作为全球专网通信设备及解决方案专家，海能达是国内首个专业数字通信集群(PDT )标准起草组组长单位，也是全球极少数能同时提供最领先的PDT、DMR、TETRA全系列产品及解决方案的企业。

国际化战略高质量先拿下欧美市场

有别于华为、中兴等“农村包围城市”的战略，海能达2000年初就率先打入欧美发达市场，尽管其中不乏艰辛，但陈清州认为：值。1993年创办海能达，3年后研制出第一台国产品牌对讲机，1997年陈清州随深圳政府组织的代表团去美国拉斯维加斯参加展会，深深被美国展会上各种发达的产品与技术所震撼。

逛展会的间隙，口渴的陈清州买了一瓶可乐，当时国内售价1.5元人民币，而美国售价2.5美元(按当时的汇率，相当于25元人民币)，这瓶可乐触动了他的思绪——同样的产品为什么在美国卖这么贵(，中国的对讲机能不能卖出去-请删除)?当时美国有全世界通信行业最成熟和发达的市场，如果能把中国的对讲机卖到美国，前景一定很可观。

陈清州透露，那是他第一次有了做国际市场的想法。不过，现实总是知易行难，对市场调研后发现，美国对产品技术及质量的要求非常高。2002年，陈清州带着公司新开发的产品第一次到拉斯维加斯展会上展览时感受到了无人理的尴尬：“有零星咨询的，但没有收获一个订单。”

回国后，陈清州找到问题的症结：不能再用中国公司的思维来开拓市场，要用美国的要求、标准、思路来打造公司。自此，海能达经历了两年多的艰难转型后，产品达到了美国的准入标准，打开了市场、卖得也不错，随后公司开始进入英国、德国市场，有了美国市场经营的经验，基本上全球发达市场都认可了海能达的产品。

不过，陈清州和团队并没有松口气，在实际销售过程中，团队发现欧洲人强壮、手掌粗厚，使用中国生产的对讲机像拿着玩具，容易滑落，为了改善客户体验，他们请来外国设计师改造工艺，生产适合外国人使用的对讲机产品，结果大受欢迎。而为了迅速融入当地，接近客户、拓展销售市场，海能达还构建了多个本土化团队，目前，管理、研发、销售岗位的外籍员工占海能达总员工数的20%。

自主创新让中国的先进技术走出国门

为了支持自主研发，海能达每年将10%以上的销售收入投入到研发团队。陈清州认为：研发就像养孩子，可以缺衣少穿，但是教育不能省，只有不断创新出成果、积极参与国际标准的制定，才能避免被国际公司牵着鼻子走。因此，海能达一方面在新技术领域迅速抢占专利，另一方面是积极加入相关组织和行业协会，申请参与标准制定。

他透露，国际上的行业标准协会其实都很欢迎中国公司加入，毕竟中国是全球第二大的经济体，他们也看中了中国的市场，希望将会员企业的产品销往中国。而海能达对此的态度则是主动去了解国际市场的游戏规则、法律法规，“我们不仅仅是个出口企业，更要做国际型公司，故一开始文化、团队、产品、市场定位就要对接国际。”陈清州说。

作为全球专网通信设备及解决方案专家，海能达牵头起草了中国首个专网通信数字集群标准(PDT )，如今，这个标准已经被输出到全世界几十个国家，并建立了这个标准的产业联盟，建立了上下游产业链的核心关系，成为了全球专网标准的主要输出者。

既输出标准，又用标准严格要求产品，这是陈清州认为海能达得到发达市场和发展中市场同样认可的重要原因。众所周知，欧洲的RoHS环保标准相当严苛，按照欧洲的RoHS环保标准生产产品，成本会高出一截，有员工问，对出口到发展中国家的产品是否可以降低环保标准?这样的试探被陈清州一口回绝，他认为，为了提升公司在国际的品牌形象和信誉度，海能达在质量面前没有商量的余地!因此坚决用全球最严的标准来制造同样的产品。在他看来，质量是产品的第一生命力，不能区别对待不同市场，而严苛的质量战略也是海能达海外市场节节高升的重要原因。

目前，海能达的产品遍布全球120多个国家和地区，在全球设有近30个分支机构，其中包括美国、德国、英国、澳大利亚、巴西、香港等子公司，及莫斯科、迪拜、秘鲁利马、雅加达等办事处。在中国，产品市场占有率本土品牌排名第一;在全球，公司产品出货量排名第二。

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