销售易创始人史彦泽：销售预测对管理到底有多重要？

季度末，销售人员走进老板办公室，双手一摊说：“我，本季度的业绩又没完成……”满脸无辜，随后是打单失败各种理由的吐槽……作为老板，你也可能习惯了这种“被告知”结果的后知后觉，最后无奈的咆哮一句：下季度你给我好好干，否则走人！

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以结果为导向带来了销售管理滞后性，企业也为此代价惨重。在之前《销售彦论》中我介绍了销售漏斗有七大价值，其中之一就是利用销售漏斗提升销售团队和预测销售业绩。那么，销售预测究竟有什么价值？

揭秘“水晶球”过程管理改观销售结果

精准的销售预测对每一个公司都有不一样权重或者价值。从三个层面上讲，销售预测有很重要的意义。通过过程管理实现结果控制，销售预测是最有效的方法。我们可以想象这样一种场景，如果我们有一个“水晶球”在年初、季度开始，就可以清晰地预测销售、销售团队业绩：是不是到底有多大可能完成销售业绩？对未来的预期，是我们在现在采取行动的根据或者标尺。

那么根据我们的销售预测结果，可以提前采取行动，将整个销售过程好好地控制。完全可以避免本文开头的无奈。可以说销售管理的一个重要条件就是预测销售业绩。销售漏斗就是每个老板的“水晶球”，在月初或者季度初时，管理者可以通过它预测到每个人或者每个团队的销售金额，能够科学判断完成目标的概率。当知道实现业绩目标有困难时，可以提前做出具体的安排和计划：应该增加拜访更多的客户，还是对销售流程应该做些调整……

在SAP销售超额完成业绩，居然倒扣奖金？

若销售目标1000万，只达到了700万，老板发怒的理所当然；当销售目标达到了1400万，在大多数公司都会额手相庆的喜事儿，SAP反而会扣奖金……

每个老板梦寐以求销售能够超额完成业绩，SAP的这种行为你或许会觉得不可思议。对于上市公司来说，销售预测的精准度对于股票市场更有非同一般的意义。美国上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌；如果预计的业绩收入大大超乎预期，公司的股价也会出现负面的波动。因为资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放，自然会降低对公司的信心。

因此，一些上市公司对销售预测的准确性非常关注，我之前的老东家SAP正是如此：在SAP,销售绩效有20%的奖金是与销售预测的准确性挂钩的，即销售管理者报给上级的销售业绩，与实际达到的数值正负偏差不能超过20%，否则该项就会判为0分。

因此在日常销售管理过程中，SAP销售管理者要经常与销售去核实销售情况，跟进销售的单子和项目，确保销售阶段和销售金额以保证准确实现预测目标。

想零库存？见识下戴尔的精细预测体系

销售预测将会对公司运营产生重大影响。在国内知名品牌——联想的库存周期达到了22天时，戴尔的库存周期只有4天。戴尔无疑是高效的，其“零库存”成就了戴尔“PC之王”之称。其“零库存”来源于精准的销售预测体系，销售漏斗是其最常用的销售预测分析工具。

我在戴尔工作时，第一次接触到销售漏斗这个概念，我见识了销售漏斗的强大威力：销售漏斗将每份销售单子被分为五步，每一步都有不同的赢率，据此销售人员能够把整个销售过程都非常清晰地了解。通过赢率计算，戴尔就能够估算在某一时间点，中国市场或者某区域内需要多少台服务器、哪款型号PC，据此每一台PC机需要拆分的零部件有多少等。针对这些预测准确的订单，戴尔公司马上对订单进行整合，分拣现有的原材料，把需要的其他原材料向供应商下订单。原配件由供应商直接运送到装配线上。整个设计、制造、分销和市场全过程中建立起来高度集成的供应链。

你错了！服务类公司更需要销售预测

如此，用CRM开展销售预测准确性有着超乎寻常的意义。比如，精准的预测可以让制造型公司的管理者知道某个时间点和地点，需要多少数量的产品，可以提前准备制造物料、采购零配件、协调工人工期……

然而，也许有些人会怀疑，销售预测对软件类公司或者服务类公司，或许并无太大意义，实则不然。曾经一家IT服务类公司告诉我，他们销售预测准确率只有30%，这给他们带来了十分大的挑战：有时以很高的成本招聘了一大批工程师，而人上来后，并没有很多销售订单，工程师闲置，造成人财浪费；另一种情况是，低估了某个时间点订单的数量，刚刚砍掉一批人员，又急需人员交付产品，客户的满意度非常非常差，取消订单情况屡次发生……

对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。如果前端有精准的销售预测，后端的服务部分便能很顺利得安排生产，协调资源，支撑公司的运作，这将极大改变公司的运营效率，降低成本，客户满意度也会带来极大提升。

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