免费 Wi-Fi 的商业模式是什么？

第一部分：从大数据到商业WiFi

我们团队响应国家的号召“万众创新、大众创业”，从2014年开始仓促创业，一堆名校毕业生：清华、北大、斯坦福、牛津、港科大等等，又有大数据基础，又有编程高手。逼格满满得从大数据开始入手了。开始一入大数据深似海，发现自己没数据可分析呀，这不是巧妇难为无米之炊嘛。获取数据最佳的手段是做App，可是环顾四周，发现App很难下手。首先，工具类的App已经基本被填满坑了，即使有也极耗资源，不适合小团队。其次，一些创意类的App（比如：Social App等），不适合我们这种大龄且闷骚人士，程序猿真得很闷。在我们绝望之际，有个小伙伴提出了一个天才想法：用户在餐饮及商场上WiFi是痛点，我们应该给这些商业场所建WiFi；满足用户需求的同时，还能获取数据以及占领用户上网的入口：后来才知道这个模式叫做“商业WiFi”。多么天才的想法：收集海量且最全的上网行为数据；还自带商业模式。对我们来说软硬件开发和系统采购均不是问题，OpenWRT/网页/客户端都不是难点。我们迅速开发出一套成熟的商业WiFi系统。我们的模式是：商业场所自己掏钱购买硬件及带宽，我们免费提供安装及运维等服务，我们获取数据及上网入口。系统快就绪的时候，我们开始出去找商业场所，一开始出去就获得订单，可见需求的旺盛以及我们方案的吸引力。我们的第一个客户是高大上的咖啡连锁。

第二部分：从商业WiFi到工厂宿舍WiFi

咖啡店作为第一个客户被谈下之后，理发店及4S店等接踵而来，用户的反馈也非常棒。WiFi登录界面及用户好评。

我们已经开始幻想一家家铺设WiFi以及最后创业成功的美梦。同时，我们给基金做的数据服务也已经开始了，越发觉得我们的模式很天才：数据可以积累并立即变现，同时还控制了用户的上网入口。但是好景不长，商业WiFi领域迅速成为资本砸钱的重灾区：

2014年8月，树熊获得阿里1亿元投资

2014年12月，迈外迪获得腾讯点评的3亿元投资

2015年初，聚玩网络获得1.2亿人民币融资。本轮融资由360公司领投，海通证券、中关村兴业资本跟投。

这些资本吹起来的大玩家一上来就是免费模式，给商家送设备和带宽，甚至还有补贴。一下子把我们这种还有收费的模式，打得烟消云散。我们不善于利用资本及讲故事吹泡泡的短板此时暴露无遗，无法跟上竞争对手的节奏。同时最要命的，我们开始意识到4G正在飞速得替代WiFi。深圳作为中移动的4G试点城市，4G体验又好而且套餐便宜，在城区内WiFi被大幅替代。双重的不利消息逼着我们必须再找新的数据源。深圳浓厚的全球制造基地基因，让我们迅速找到了下一个切入点——工厂宿舍。在珠三角区域，最不缺的就是乌压压的工人，这里生产了世界上90%以上的电子产品。工厂一般都会为工人提供宿舍，但是为了省成本，宿舍里面都不会提供网络。但是现在的工人已经全是90后，基本没有PC而只有智能手机，所以WiFi上网是绝对的刚需。下图是深圳周边工厂的厂房及宿舍情况。详情请参见初中毕业就进工厂了，现在想离开工厂，有什么好的出路？ - 何明科的回答

于是我们进入工厂宿舍开启新的模式：找到一家工厂谈妥，工厂不需要任何投入，只要许可我们施工；我们负责所有的硬件投入及宽带费用。下图是我们在工厂宿舍安装路由器及AP的情况，环境已经比之前的咖啡店差了很多，左图中的梯子快散架了摇摇晃晃而且边上就是阳台，所以只好有人扶着操作。我们完成了从城里走向农村的转型，每个人都成为郊县天王，右图中的白衣少年是我们毕业于清华的技术大拿。

我们一开始的盈利模式是分发App及游戏，结果在实施后发现因为工人太累了。这里制造业的工人一般是两班倒：白班，早上7点到晚上10点下班，中间有午饭和晚饭；晚班，晚上7点到第二天早上7点，中间有宵夜。同时人群太固定不利于不断安装新App及游戏。所以最终分发的效果和转化率特别差，完全不能收回之前的投资成本。于是我们考虑转型，将免费的分发模式，改成向工人收取上网月费的模式，每人每月10-30元不等。强大的软硬件开发能力再次让我们迅速完成转型，一个月完成开发。下图是我们的收费界面及通知界面，体验也是棒棒哒，付费体验超顺且付费率高。考虑到工人们安装支付宝及网银的比例不高，我们还开发了代理的人肉收费模式：提升付费率且不用增加人工，每个宿舍楼雇佣一个会使用网银或者支付宝的工人作为代理来负责收现金，然后帮人在线充值。

不过，机器不是完全靠谱的，只要是机器就会出故障。但是，90%的解决之道靠重启，需要有人去拔电重启。为了节省人力，我们又基于Arduino开发了一套远程控制路由器的系统，通过发送短信控制硬件开关就能重启远在郊外工厂宿舍的路由器，保证上网体验；而且Arduino模块还能远程发送短信汇报路由器状况。

第三部分：从工厂宿舍WiFi到数据分析

随后再次证明，idea is cheap，我们的“奇思妙想”并不能维持多久的领先。随着城市内商业WiFi打成一锅粥，越来越多的商业WiFi公司也注意到工厂宿舍市场，跑进来竞争。但是就是依靠更好的技术，我们在投资成本、服务体验、付费率等多方面吊打对手。依靠技术，我们能在投入后6-10个月收回成本，成为这个细分行业里面最赚钱的项目。但是面对这个市场，虽然每个工厂宿舍都在挣钱，我们仍然在反思：我们的初心是什么？我们是不是要在一个萎缩的市场，和一群不要命不要钱的人死磕？

工厂宿舍WiFi的管理成本都已经被我们通过技术降到最低，但是前期的开拓成本及安装成本，已经没法再降低了。而这些事情并不是我们的特长。

我们的初心是数据，为了解决数据源而去做WiFi。而不是为了做WiFi，用数据分析解决变现的问题。

要顺势而为，不要在商业模式上绕弯特别是绕好几个弯。当时流行的说法是：我占领了蓝领宿舍，于是就掌握了蓝领工人，于是就可以做蓝领招聘或者蓝领社交，这些都是没有强者的巨大蓝海市场

面对这样的情况，我们果断地回到初心——数据沉淀、分析及可视化，于是才有这个故事（你用 Python 做过什么有趣的数据挖掘/分析项目？ - 何明科的回答）。于是我们变成了现在的模式（中国目前数据分析数据挖掘市场情形是怎样的，机会多吗？前景如何？ - 何明科的回答）。尽管如此，我们的工厂宿舍WiFi仍然运行良好

每一个铺设的宿舍，每月在提供固定的现金流，而且早已收回投资。过上了躺着赚小钱的日子。

我们的整个WiFi系统（软硬件）在业绩获得口碑，不断有人来购买整套源代码及方案，其中不少还是获得了VC投资的大公司。（这里做个广告，我们的系统及源代码绝对要卖、绝对想卖）

最后，商业WiFi模式的总结

作为一个在这个行业赚了一点小钱的从业人员，几点总结4G对WiFi的替代作用很大，特别是4G的覆盖大幅增强和价格大幅降低之后，商业WiFi的生存空间越来越小。用户习惯越来越倾向于4G。

商业模式上不能绕弯，要简单直接。商业WiFi所能想到的大部分商业模式（大数据、精准广告、优惠券推送等等） 都是在绕弯子，目前没有一例能够证明是可以赚钱或者能收回成本的。

唯一盈利的模式就是我们在工厂宿舍走出来的收网络费模式，但是限于正在萎缩的市场及较高的执行成本，可以赚小钱，但是很难做大。如果要扯蓝领招聘及蓝领社交，请参见第二条总结。

曾经看到一句话：这个世界上，许多人都没有经历过做出一件东西然后卖出去并赚到钱。可是，我们这个小团队做到了。目前投资太热，许多模式都是拿着VC的钱在表面繁华，在商业本质上，都是完全不成立的。