投资二手车电商，VC大鳄你们想清楚了吗？

本文为中高档二手车交易平台“又一车”创始人兼CEO石闻一自述。石闻一本科毕业于复旦大学管理学院，后赴芝加哥大学MBA深造，曾就职于高盛与罗兰贝格。

又一车创始人兼CEO石闻一

在踏入二手车行业前，我从事的是“中介”行业–无论是管理咨询还是投资银行，本质上都是服务于企业客户，撮合交易。做中介需要接触各行各业，也常常会为投资机构客户做投资前尽职调查或投后战略规划的项目。这些项目相当有趣，因为通常在这些项目里我会向公司及其他资深业内人士求证投资方的各种设想（Assumptions）。通常，这些设想在传统行业里是比较靠谱的，比如消费品或制造业，投资方的问题都非常简单直接，跟行业内部的沟通也基本是畅通无阻的。新兴行业就不一样些，比如互联网行业里的大多数细分领域，因为暂时还没有上市公司研报，也没有什么权威的最佳实践，很多假设与实际运营都存在着巨大偏差。

然而，二手车行业可算是一朵奇葩。这个行业与新兴一点都扯不上关系，却是我见过资本市场与实际行业内认知差距最大的一个。双方如果互不牵扯，也就算了，道不同不相为谋。可偏偏投资方都挺看好这个“蓄势待发的万亿级市场”，大多跃跃欲试地想布个局。结果？每次大投资新闻出来以后，朋友圈里就是冰火两重天–投资方的朋友张灯结彩喜大普奔，而另半壁二手车人则是大跌眼镜吐槽一片。

市场仍未爆发

2014年的数据来看，全国二手车交易量突破600万，然而这里值得注意的是这个交易量并不代表销量。如果看一台二手车的整个交易链条，你会发现它从上一个使用者手中卖出，到最终使用者买入中，有多次的交易过程。是的，二手车行业的流通效率很低，远远没有达到交易量与销量1:1的地步（也就是实现C2C模式所意味的交易次数），甚至离2:1也相去甚远（C2B2C模式意味的交易次数，即中间仅经过一家具有零售能力的车商）。几年前，一台二手车平均要经过5次以上交易才会到达最终的使用者，经过各种二手车电商平台的耕耘，信息流通效率大幅提升后，现在的流转次数下降到了2-3次左右。但这仍意味着600万台的交易背后其实只有不到300万台二手车车源和终端销售，相较2000万台的新车销量以及1.4亿台的汽车保有量还是沧海一栗。从乐观的角度来看，二手车市场的发展潜力仍然很大。但距离真正的千万台二手车销量实现，同志们仍需努力。

效率低下是商机所在

很多投资者的另一个常见假设就是二手车经销商和新车经销商是类似的人群。没错他们做的都是汽车，但这两类群体真的是太不一样了。4S店集团做的生意，有投资，有运营，还有品牌。而二手车车商的生意，大多做的还是贸易，甚至是最浅层的信息贩卖。做到“运营”这个层面的，只有终端零售商。像车王、澳康达这样做到品牌这个层面的，屈指可数。大部分的车商规模都还是很小，这也是因为二手车车商生意最核心的收购定价环节和实际销售环节，现在仍然完全靠人和经验。给车商朋友们画张像的话，他们多是30岁以上的中年男士，斜跨一小包，里面装着3-4张信用卡，衣着不考究，但脑子很快。可能你还在掏计算器的时候，他就把这车进出能差多少给算清楚了，顺带把第一次出价和后续压价的台词也给备好了。他们消息极为灵通，注重看得到的利益，资金一般都满打满算。车商一般都单打独斗，因为二手车收车价控制和快速流通是车商生意的关键，一个人效率高，也不会出现信任问题。

这并不意味着事情会永远这样。自2014年二手车市场价格滑坡以来，其实已经大浪淘沙了一大批缺乏经验或能力的从业者。随着车源向平台集中（收车价格透明化）以及销售端品牌效应的凸显，规模化发展的好处即将得到体现。这样一来，能顺应中间环节减少，零售车商整合升级这样大趋势的商业模式，发展会更为顺畅。具体来说，这个商业模式需要能够帮助车商解决规模化发展中的关键问题–这关键问题逃不开是提升收车效率，加快库存流转，以及解决资金瓶颈。创立“又一车”的初衷，其实也就是为了帮助车商解决收车问题，特别是帮助有实力的零售车商以高效率低成本的方式拿到一手车源，并且用巧妙设计的金融产品解决其资金痛点，是我们所看到的最明显商机。

无所谓模式之争，更应关注市场发展时点

曾经有太多的争议在二手车交易模式上–C2B，B2B，C2C哪个才最好。其实这些模式都会存在，也都需要存在。但随着市场的发展成熟，的确会有在某个阶段发展更快的模式，当然也会有模式遭遇瓶颈。比如今年B2B平台的转型就是一个比较典型的例子。B2B交易的本质是车商之间的库存流转，随着二手车销量的增加，流转的总体量会提升，但同时随着车源信息透明化发展，流转次数势必是会减少的。从现在市场发展的时点来说，能站在C2B2C这条主线上的方式会比较具有发展潜力，毕竟这是市场演变下一阶段的主体状态。市场上许多平台转型在做B2C的动作也佐证了这点。“又一车”自身一年来的实践和迅速的发展，也更加确认了C2B2C这条路径的发展潜力，并且做好了准备在这个领域长期耕耘的充分准备。

烧钱都是空烧，二手车2C交易靠内功

那么，这些已经上量的大玩家会不会向其他更具发展潜力的模式延伸，并进而把还没起量的小玩家吃掉呢？这个问题几乎是现在徘徊在二手车行业门口的投资者们最头痛的问题，说白了，B2B平台体量大，又那么有钱，还不是指哪打哪？这事又得往细里说了。二手车交易不比任何高频消费，烧大钱能烧出个未来（培养消费习惯），这么低频的事情本来砸大钱做外部广告就不是个可持续的方法，而指望5/6年后同一个消费者还能摸回门来，那真是高估了消费者的记性和资本的耐心。沾上C的生意都得精耕细作，B2C，C2B，C2C都是各有各的门槛，各有各的章法。大平台做业务延伸是必然的，但认为光靠资本就能迅速崛起通吃天下，那也是天方夜谭。如果真有哪家高歌猛进，烧着大钱想迅速出大生意，那场面必然是热热闹闹的，大小车商排队领津贴。只是曲终人散，烟花一地以后又剩下了点什么呢？

看增值服务提供商应关注其必要性

除了比较主流的交易平台以外，还存在着很多增值服务提供商，比如估价，比如维保记录查询。这些服务都具有价值，盈利点也更清晰。但从投资者的角度，都会抛出“是否能做到一家独大”的问题。有过投资方的朋友问我怎么看这些增值服务提供商，特别是交易平台做大以后会不会把这些业务给“吃”掉。我自己的看法是，大多数增值服务都有其专精性，但即便专精性不足以成为壁垒，平台如果选择自己做，其实也是放弃了利用优胜劣汰的自然“市场调节机制”。试想如果淘宝自己做物流，那么还能提供最好的物流服务给到用户吗？至少我们自己做“又一车”这个平台还是抱着开放的心态，希望在增值服务领域选择最优秀的供应商和产品给到用户，而不是眼盯着哪块业务肥就非得自己吃下去。但是投资增值服务商，我倒觉得有一点值得深入思考。那就是这项增值服务是否真正在交易环节是非常必要的，而且在长期的市场演变中仍然是必要的。有很多服务是锦上添花型的，看起来有用实际上并非是这个市场主体（车主-车商-买家）基本动作中的一环，那就有很大风险。或者他只是阶段性产物，在市场更为成熟，信息更为透明以后很有可能会消亡，那也需要三思。

+>互联网

这个世界是你的，也是我的，但终究是他们的。在二手车行业里，“你”是投资人，“我”是交易平台，“他们”是二手车业内人。见过太多互联网背景的公司，言必称颠覆，那气势可是见花灭花，见佛灭佛。但这个行业还真是不可能被一夜颠覆的–它的商品特殊（一车一况一车一价），交易环节复杂（检测/过户等线下环节多）。那种找到一个隐秘的支点就能轻松撬动整个行业，变成所谓“入口”的纯互联网作风，已经有太多案例证伪。作为真正有兴趣投资二手车行业的投资者，应该尊重行业现实，改变投资互联网行业所惯用的标尺和角度，切实地去分析一下业务的基本逻辑是不是成立。诚然，这也真不容易，也难怪很多吃过螃蟹的基金都有点给吓坏了，对投资二手车电商又爱又惧。我只能说，这个行业肯定值得投，而且需要中长期的布局。但能投得好的只会是凤毛麟角的明眼人。如果真的要给一个广泛试用的建议–核心团队里最好是互联网背景与二手车业内的人才兼备。如果业内人能认同这种模式，证明至少这模式不是纯2VC了。

最后，总结一下自己的观点。

每种模式都有戏，一家通吃不成立–无数的先驱已经一遍又一遍地证明了靠资本迅速把竞争对手打败，抢占所有市场的做法在这个行业行不通。每种模式在成熟市场都有一席之地，但任何一种模式形成竞争壁垒也都需要一定时间的积累。在二手车行业现在这个阶段过于看重“竞争”，忘记了整体市场正在迅速发展、各模式中的玩家都是抱团前进的前提，或者错误地认为现有企业的规模就足以形成竞争壁垒，就有点脱离实际。

不为阶段性产物所蒙蔽，押注长期玩家–这个行业大家最容易关注的指标是交易量和交易额数据，但这两个也是最具有蒙蔽性的。如果我是投资人，我会押注在能够构建出长期竞争壁垒，且核心业务本身比较站得住脚的玩家身上。比如做车商模式一定是在库存管理、销售能力或融资成本上有优势的，做平台的则需要有稀缺资源使其在运营效率或车源获取成本上具备优势。

二手车O2O，本质还是在二手车–所有在进入这行业的创业公司，都必须在本质上帮助用户和二手车从业者解决实际痛点，才具有存在的意义。二手车电商正确的打开方式应该是尊重行业本身的属性和现状，在合适的环节应用好互联网方式，并配合上对从业者和用户的悉心教育引导。这种接地气的方式才能为二手车行业所接纳，也才有可能真正改变这个行业。

最后，真诚希望这么一些大白话能让投资人和二手车人走得近一些，让资本流向正确的地方，真正发挥出推动行业发展的力量。

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