专访iRobot亚太区销售及市场副总裁Richard

由二十一世纪商业评论主办的TopDigital创新大会在上海举行，今年以“创新改变商业格局”为年度主题，以其一如既往的专业性和影响力，吸引了众多的行业大咖、300家一线品牌将参与本次大会。一直从事高端扫地机器人厂商iRobot也参加了此次大会，我们有幸在大会上采访到了iRobot家用机器人业务亚太区销售及市场副总裁Richard Campbell先生。

iRobot家用机器人业务 亚太区销售及市场副总裁Richard Campbell

问：Richard一直是从事营销方面的，我准备的问题都是跟营销有关的，这个产品的单价一直是往下走的路线，最初iRobot的单价都是在三千多，现在都是在两千，是为了应和中国的特色还是现在竞争非常激烈，还是拉动产品的销量？

答：这里面有很多因素，价格是其中的一方面，除了价格还有其他的一些因素。之前的产品没有那么多的种类，现在的种类比较丰富，我们有能力把价格做的有区间的差别，这样给用户选择的空间和纬度，有一个选择权。我们的产品主要有自身的一些技术还有这些方面的特色，不同产品整合的价值。

问：第二个问题是，iRobot在中国的定价区域是什么定价，中国产品和单价和国外的单价相差的很大，像880高出了很多，导致了对中国市场价格，针对这个问题请问您怎么解释？

答：这个也是有很多因素，由于仓储、物流和关税成本加进来，就会造成很大的差别，同时我们在国内建立了客户支持服务体系，成本也会高一些。

问：我想问的是今年iRobot对中国市场的一些走进市场的发展是怎么看待的。

答：这个增长在中国这几年一直是不错的，我们也一直的不断的思考，如何把我们做到最大化，所以我们一直在不停的在市场的策略以及合作伙伴方面激发我们的战略方式，我们每年都要去思考的问题。

因为我们在全球不可能是总想调节当地的市场策略，尤其是中国未来一定也是不可阻挡的趋势，将成为最大的消费市场，所以如何把握市场，是我们将来的联合性，是将来整个市场的联合性。

问：今年在中国的热点关键词是李克强总理提的互联网+这个概念，在扫地机器人现在越来越多的厂商把它加入了一个物联网的技术和云计算的技术，iRobot将会有什么样的规划或者是应对措施。

答：当然这个一定是不能忽视和回避的发展趋势，包括我们的工程团队研发团队，其实他们一点没有忽略，他们都在尝试把这些趋势整合到我们的研发创新的过程中，刚刚我们说到的互联网、云还有总理提出的互联网+这个大环境下，我们如何把这些东西转换成实际价值，最主要是优化用户的体现，我们一直是在沿着这个曲线走，不可能一下子推出产品，要等中国的市场成熟以后，我们要顺着这个市场把那些东西推出来。

iRobot家用机器人业务 亚太区销售及市场副总裁Richard Campbell

问：智能家居现在非常火热，苹果也退出HomeKit智能家居平台，我想问iRobot在智能家居方面会推出类似这样的智能产品吗？

答：这个问题也是非常热门的趋势，我们的研发团队有两个，一个负责主要产品线的创新和开发，还有一个就是未来开发团队，根据未来可能出现的技术不断的去打造和纳入这些信息，相信未来也会把智能家居很好的整合到里面。

问：我看到一些清洁浴室地面的清洁产品进入国内，我想问一下有什么打算吗？

答：我们还有很多其他的产品，现在已经非常成熟，但还没有引入我们国家，目前在国内的核心技术就是清洁机器人，我们重视给中国消费者带来的体验。

问：有关互联网一个问题，现在电商和小家电厂商都在电商自己组建的规划和战略，后面的iRobot是否也加入到这个能力当中，是否针对中国的电商开发一种智能产品。

答：整个电商的智能家居平台，我们也一直在关注，但我们不会跟风，最终的目的是传递非常好的用户体验，在这个大前提下我们逐步把新的东西整合进来。

问：负责销售和市场部分，在中国目前最火的无非是电商自己的促销，现在马上到6月18日，iRobot对这个促销节有什么样的方式吗？

答：我们电商创造出来这样一个购物狂欢节，我们也是紧跟的，比如我们中国的合作伙伴科云达，相信将来出现的购物节像6月18日也会有相对的策略，推动我们的营销，很好的利用这个机会。

问：在市场一个推广方面的话国内的消费者对市场信息收集，比如微信、微博之类的，iRobot其实在国内和国外都有很成熟属于消费者的一个群体，对这方面的群体如何通过新媒体的方式，或者是留住或者是发展的，iRobot会怎么去做呢？

答：您说的特别的精准，我们在全球用户的群体是非常清楚的，对品牌的忠诚度也特别高，其实我们在全球范围内都有很多的策略，平台这么多的前提下，我们也在积极的利用新媒体，其实我们在全球各地都在利用媒体，我们在不同的国家会使用不同的的平台，在中国融合了很多中国市场的特色，以及其它的地域不同的需求，总的来说对中国市场的重要性我们有新的高度。

问：这个可能是题外话，因为iRobot在国内大部分市场行为都是交给科云达，iRobot自己在国内到底起到什么样的作用，这是我们想了解到的。

答：我们和科云达的合作是非常紧密的，我个人平均每个月去长沙一次到两次，不光我，很多市场部门的同事，也要进行一个频繁的交流。我们跟科云达的紧密合作就是iRobot给他们最好的资源，让他们推广我们的市场，推广的资源是在其他国家都达不到的高度，所以我们对这个市场的重视，给了他们最好的资源完成对中国市场的开拓。

问：对中国市场一个特别的重视，其实我们也知道智能家电这方面在消费者里比较低，接下来iRobot做什么样的活动来提升消费者的认识？

答：如您所说的，我们现在这个年代应该说整个互联网产业，整个智能家居、智能产业最黄金的一个时代毋庸置疑的，现在环境发展的这个高度，不管这个高度到什么程度，是两个单独来看，还是结合来看，最终传递到用户的价值才是最核心的东西。我们是花了很长时间来理解，到底什么样的东西能给用户带来价值，我们创造出来什么样的价值这个才是最重要，才有意义。对于你的东西能够给一个价值度和接受度，所以这个是花时间用心思考的问题，不是一朝一夕的事情。

问：在国内智能家电领域，一系列产品在消费市场有爆发的这样一个春天吧。

答：大家现在意识已经到位了，谁都知道有这么回事，谁都知道智能家居是未来。什么时候这个春天能到来呢，我们看到的不仅是一个现象，我们看到的是一个传达的价值，到时候产品也好，技术也好，所谓加剧产品爆发的春天才会有条件，我们纵观历史来看，可能爆发是漫长的，有的可能来的更快一点，可能几年就有突飞猛进的发展，智能家居再加之传达到位的前提下，后期的爆发力增长，这个春天会来的非常快。

问：国内智能家居非常火热，包括很多公司都加入进来，以小米为代表的一些公司开始家电的产品，相对这些企业我们iRobot有什么优势？和有什么向他们来借鉴的？

答：首先把我们的优势，因为中国的消费者最大的特点，现在中国的用户技术控的特别多，这种层级和世界其他相比平均水平，我们国家的相对水平是最高的，他们的档次和意识应该是最高的。我们就专门做机器人，这方面我们做的最专业的，所以我们在这方面会继续加深，比如扫地、擦地这些事儿交给我们机器人来做，这个是我们的核心，也是未来整个技术的基石或者沿着这个方向发展，这是我们的优势。

可能我们从其他品牌得到启示，更多是一个营销的手段，渠道的管理流程，这些方面我们可以向他们学习，就产品本身业务本身技术本身而言，我们还是专业做机器人的。

iRobot家用机器人业务 亚太区销售及市场副总裁Richard Campbell

问：就我们媒体所知，iRobot的扫地机系列，在国内都有很相近似的产品，我想知道iRobot在中国知识产权的保护，甚至一些打假的情况是怎么样的？

答：确实您问的这个问题也是非常好的，在全球的范围来讲我们技术专利产权、保护知识产权保护非常重视的，我们现在在美国的专利已经有300个以上，在全球已经有600个核心技术专利，在这块的保护我们态度是非常坚决的，技术就是我们的全部，没有这些知识产权的保护我们就没有立足的地方，也是我们最强有力的保护措施。

问：看待中国市场的发展，现在我的问题是，因为中国的市场比较特殊，不管是韩国、日本还有台湾市场都不太一样，iRobot在中国的市场发展扩展难点有哪些呢？

答：目前中国的营收是呈现了非常好的，营收两倍也是毋庸置疑的，在中国我们非常重视市场推广，我们既谨慎也要很聪明的面对中国市场千变万化，各地不一样的情况，我们要给它最好的市场资源和技术资源，以及我们售后服务的资源，这个不是一朝一夕能建立起来。最重要是注重细节，细节方面的服务是最重要的，所以这是我们长期的一个战略。

问：你觉得中国市场最显著的是什么，iRobot在中国做了什么本土化的工作？

答：首先对中国市场最核心的一个战略就是，我们给中国消费者提供的体验是独一无二的，从产品上要确保资源投入，iRobot整个香港的团队规模越来越大，香港现在支持整个亚洲地区，我们市场方面的资源持续给了他们最好的支持。这些都帮助我们最大化在中国的产品优势，我们服务核心就是彻底的学习和理解中国消费者生活实际的需求和体验，很简单，我们中国也擦地也扫地，国外的人也一样，这一擦一扫很有区别的，这些频率、流程、时间段都是不一样的，我在中国的浴室在香港在美国完全不一样，所以这些在我们开发产品成就我们一整套产品，能给到他最好的体验，所以这些都是我们非常重要的关注点。

问：最早是成立在1990年的，从2002年开始做家用机，转到家用机是什么样的？

答：到了2000年的时候，因为一直在关注学习市场，了解市场的用户有什么需求，我们发现了有这个需求，集中思考能否给他解决方案，就在一点爆发出来就是家用清洁机器人，就是帮你清扫房间的地板，我们做的非常好，这就是我们思维逻辑的转化过程，其实这个品类在当时完全不存在，我们当时对问题的解决去创造了一个产品的品类，通过对研发大量的投资，是的我们整个目前的产品非常成熟，家用机器人的趋势一定是不可回避的，重要的是把这个问题细化，集中到一点，是非常清晰的转变过程，这才有了我们的全球一千三百万的机器人产品的局面。

问：昨天我在淘宝天猫上看到了iRobot的产品，现在1999到2999都有，现在最多的还是1999这个产品用户觉得最好，而是他觉得两千块钱的产品和八九千块的产品，两千块的产品已经够用，用什么样的方法可以让他们购买770和880这样的产品。

答：这个最终取决于消费者真实的需求，如果他家的房子特别大，空间特别多，住的人特别多，不是一般的一百多平米的这种，可能是好几百平米，可能这样的产品就更适合他。

购买的趋势大家可能先从比较低端的产品入手，这个我们并不担心，因为这种市场形式的变化我们完全看到在其他国家发生过，将来会出现的局面是，很可能从一个入门机开始，随着使用，给到用户体验比较好，让他满足真实的需求，就会形成很好的口碑，然后向他的家人朋友分享。必须经历这样的发展过程，在美国和欧洲都是这样，一开始是尝试的心态，感受好了之后就开始升级，从低端到高端的这个转换率在中国一定也会出现的，在中国可能来的比其他国家更快一些。因为已有的真实经历推荐的更也信心。除此之外我们的产品还有一个优势，就算我们国家的劳动力比较便宜，雇一个阿姨，就算有阿姨来清扫房间，我们也可以用这个东西，阿姨就不用在扫地了，相当于把阿姨的时间给解决掉，可以让阿姨做一些其他的事情。

问：前面有提到，iRobot全球有一千三百万产品在使用，亚太地区的比例是多少，各个国家情况怎样？

答：应该这一千三百万，亚太占三分之一左右，目前都发展的很好，尤其在日本，在市场占比率占整个扫地机器人市场占有率是60%到70%，但是这绝对的主导品牌。

问：iRobot是以用户为中心，专心做产品的企业，我们知道国内还有另外一个做机器人厂商，然后它也在很认真的做产品，但它会营造一个机器人的环境，让大家了解机器人这个行业和产品，然后说到机器人品类的话，可能大多数不会一一想到iRobot，除了我们专业的研试，iRobot会不会通过一些活动，或者非产品的推广方式打响iRobot的品牌？

答：就像您所说的，做中国最棒的机器人品牌，是我们非常重要的目标，不光是从实际的技术含量，除了市场的正常推广活动，我们也在尝试进一步的去走近消费者，通过媒体朋友的交流，我们一起来聊一聊，通过一些其他的平台，我们在中国的合作伙伴，和其他的平台建立更好的联系，利用好的零售还有供应商大好关系，所以这些规模的投入也就是中国市场，在世界其他市场我们还没有投放这些事情，包括今天的活动就是我们本身积极的举动，我们今天来就是发出我们的声音，让他们知道我们的存在，知道我们的产品，跟大家见一面，然后这是我们在做的工作。

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