移动互联网如何用“体验”模式改变情趣产业？

记得马佳佳刚火起来的时候，这个九零后小姑娘对两性话题的不避讳和她对情趣产业的创想真是把大家惊得合不拢下巴，连万科也要请她去演讲，意在给“老家伙们”洗洗脑。九零后是不是真的不买房暂且不论，但九零后确实让一个古老而隐秘的产业浮出水面，迎来春天。嗯，说的就是情趣产业。

忠于自我感受，不受世俗束缚，受过良好教育且从未压抑扭曲过性本能的九零后，让“健康的性”真的变成了一件可以拿出来讨论的事，甚至成为某种程度的时髦。这从社交网站的流行语中就可见一斑：年轻女性谈论男偶像会直接说“帅得合不拢腿”，单身男性面对秀恩爱的刺激也会自我解嘲“汉子不哭，站起来撸”。

随着九零后成为社会消费主力，需求的激赠让情趣行业风生水起，一批如他趣、春水堂、爱侣等各具特色的渠道零售商在成长迅猛的同时也成为了资本的宠儿。由于九零后是网络重度依赖人群，传统消费人群又因隐私问题偏爱网购，电商成为情趣产业的主要增长渠道。淘宝网的数据显示，情趣用品销量年增长50%，与此同时，情趣用品的用户群也在高速增长，2013年已经接近2000万人。据测算，目前国内成人用品市场规模已达到300亿。

1他趣凭什么3年弯道超车

在这几家明星企业中，成立时间最短，增长势头也最猛的他趣在模式上颇有特色。

一是不做PC端，只做移动端。

他趣成立于2012年，创始人黄天财发现，智能手机的普及加上“一人一机”的高度私密性，让移动端天然适合做情趣电商。他判断，电商（移动端加PC端）有望占据整个行业70%以上的蛋糕，移动端又将占电商整体一半以上份额——而当时，国内还没有基于移动端的情趣电商。

二是用体验平台代替传统电商模式。

传统电商模式解决的痛点是“价格”和“便利”，就像有些人还是把情趣用品用特卖电商的模式在做。但黄天财认为，情趣产业还有更重要的消费者痛点未被解决，就是“体验”和“教育”。

他趣的市场调研显示，目前只有四成中国人用过情趣用品，还有四成人想用却没找到机会尝试，大部分中国人对情趣用品还处在好奇阶段——这说明，开发新市场的价值比用价格战深挖已有市场的价值更大。对此，他趣打出“第一次情趣体验，从他趣开始”的主张，意在打造一个安全感高的体验平台，降低情趣用品的使用门槛。

围绕“体验感”，他趣做了很多有趣的事情。

首先它有一个活跃度极高的社区，日均发帖量超10万条。用户不仅可以在上面晒单、点评商品，还可以安全私密地自由讨论生活中各种问题，包括成人用品和两性关系。

当然，这么火爆的话题，为保证内容品质，他们对社区内容进行严格管控，先审核后发帖，让社区形成健康讨论性问题的氛围，去暧昧、去色情。

电商结合社区，过去也有不少人试过，但成功者寥寥无几。为什么他趣能走通这条路？

黄天财表示，这与情趣用品本身的特性有关，情趣用品属于兴趣购买，不是刚需商品，往往是在消耗碎片化的时间里完成。如果没有社交，就留不住用户。社区聚集同一个兴趣的人，不仅可以积累有用的产品评价信息，改善选品和服务，还对增加用户黏度，反哺商城业务都有很大助益。

另一方面，健康高品质的两性社区本身就是稀缺资源，不存在其他行业电商为了社区而社区，高度同质化的问题。现在的情况是，科学爱好者去“知性”（科普网站果壳网旗下两性定位社区），而“他趣”的低门槛让这个社会大部分人群都能在这里感受到强烈的亲和力。

为了增强社区转化，他趣还有个独门秘方，百名“女神体验”，由这个平台的优质、活跃用户经过认证成为“女神”，真实用户亲身测评导购（这是他们的最大亮点之一，让用户给用户指导）。这样还愁直男们不来吗？

另外他趣还有很多降低门槛，吸引新人试用的新鲜点子。比如在商品品类上主打避孕套（在这你能找到各类世界之最的套套）和情趣内衣，作为情趣入门产品，这两项是大部分人的“刚需”；又比如模仿微信“摇一摇”推出的他趣“撸一撸”，每天有几次机会通过手摇的方式得到免费、特惠商品及特色福利。

2高达45%的90后用户

在目标人群上，他趣也有自己独特的主张。他趣原名“性价比”，发展初期的模式其实是为网店导流收取佣金，但不久就发现，情趣用品SKU并不丰富，导购的价值不大，而且由于市场比较混乱，尤其是导流到淘宝C店后，用户体验差，投诉天天有。于是黄天财毅然改模式为自营，更名“他趣”，建成一套完整舒适的购物体验。

一般认为女性消费力更强，他趣看起来又是另辟蹊径。黄天财的解释是，其实男性和女性的消费特点截然不同，女性倾向于购买日常用品和服装鞋帽等，而男性更倾向于购买一些相对“实用性”不那么强的商品，例如香烟、打火机、名牌手表、情趣用品等，而且男性更愿意在这些兴趣领域花费高价进行消费。

你可以想象一下，对情趣用品好奇的懵懂男性，在高品质社区学到相关知识，“打开新世界大门”，在“女神体验”的推荐下终于决定尝试自己人生的第一款情趣用品，他在体验过后一定还要兴致勃勃来发帖分享感受……搜索比价？那是什么东西——这种特质的社区，最终通过高度忠诚、价格不敏感的用户保证了其高毛利。当然，他趣也在为女性市场谋划更大的举动。据内部人士透露，很快他趣将针对女用户有更加友好的体验方式，相信会给我们带来不小惊喜。

他趣还有一个醒目的用户标签，即九零后。数据显示，他趣45%以上的用户是九零后，这在业内也是独家。得益于其年轻、精准的用户群，他趣与杜蕾斯等相关品牌也有很多新鲜的跨界营销玩法。黄天财透露，他趣APP下载量几千万，激活用户2000万，目前已经开始盈利。在2014年，销售额已经超过1亿元，预计2015年销售额可实现3-4亿元。

在传统门店的时候，工厂和用户之间隔着成人用品小店的那道帘子，品牌商欲说还休，用户欲言又止；而现在，移动互联网打破了这种微妙的障碍，他趣的体验模式，给这个行业带来了很大的创新，让这个隐晦的行业，越来越规范。(来源：调戏电商 文：冯华魁)

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