“中国P2P”第三站 解读融通汇信的稳健之道

东方联盟（ www.vm888.com）：“中国P2P”第三站 解读融通汇信的稳健之道

为呈现中国P2P行业发展现状，树立P2P行业标杆，多维度传播P2P网贷正能量，由京北金融联合搜狐互联网金融频道等多家互联网金融领域权威机构策划发起的“2014互联网金融中国行——走进P2P”活动，12月17日迎来了其第三站行程——走进融通汇信。由京北金融总裁罗明雄带队，在毗邻北京通惠河南岸的融通汇信公司总部，进行了为期一天的走访。期间，罗明雄与融通汇信管理层进行了亲切而务实的交流，调研团队对融通汇信总裁兼阿朋贷CEO李天鹏、阿朋贷COO于东升、融通汇信信用管理中心副总监李玉柱、融通汇信财富中心及产品运营部副总监曹学敏、融通汇信市场部副总监吴倩然、融通汇信信销中心副总监周世宝等各核心业务部门负责人进行了深入的专访，全方位地解析融通汇信的业务模式和经营理念。

数据显示，2013年中国P2P网贷线上交易额已达1100亿元，2014年预估可达2500亿元到3000亿元的规模。如今P2P网贷平台仍在飞速扩容，截至12月底国内正常运营的网贷平台数量已超过1350家，仅10月新增平台数量为70家，日均上线平台超过2家。此间，入场者的背景也从草根逐步向“高大上”转变，国字号、银行系、有上市公司背景的P2P平台不断涌现。在诸多P2P网贷公司中，融通汇信作为一家从线下向线上发展的金融服务机构， 2012年创立，经过两年多的稳健经营，现已拥有3000多名员工，在全国50多个主体城市拥有70余家线下分支机构。2014年2月，融通汇信旗下“阿朋贷”P2P网贷平台正式上线，阿朋贷实行严格的第三方资金托管和清结算分离制度，利用领先网络技术实现了有融资需求的借款人与有富余资金的投资人之间信息的有效匹配，借中国互联网金融大潮，目前正在快速扩张。短短两年，融通汇信拥有这样的发展成果，得益于其严格的风险把控，线下客户资源的有效转化，强效的人才选拔激励制度和管理层稳健的运营理念。

运营更注重平衡

在产品运营上，融通汇信不仅注意线上与线下之间的平衡，更注重财富端和信销端两端业务的平衡。其财富中心及产品运营部副总监曹学敏表示，金融是百业之首，在其接触互联网后，虽然发展速度快了，但从业者更要注重稳健、审慎的金融运营之道，运营的安全性是对互联网金融公司考量的重点。现如今P2P公司虽不同于银行信用中介平台的属性，但它是一个信息中介平台，同样需要匹配财富端和信销端两端业务，权衡线上线下业务，实现内部结算的平衡。如果线下信销端理财产品销售过多，就会和线上阿朋贷的出借人形成两面排队等待匹配债权的情况，所以，曹学敏认为财富端永远要跟在信销端的后面进行配置。为了实现平衡，融通汇信在整体产品运营层面采取了“短期对短期，长期对长期”的标对标思路，即诸如短利宝、季得利这样的短期理财产品对应期限较短的，诸如融信通、融信宝这样的一年期的理财产品与相应时限的信销端产品相对，并由一个不低于二十个人的匹配团队进行条线管理，专业的人做专业的事，财富端和信销端不设交叉。

财富端：收益稳定  优化用户体验

现阶段国内P2P行业鱼龙混杂，跑路的公司往往推出的产品都是20%以上高息诱惑，相比之下，融通汇信的收益率虽略低于行业平均水平，但能长久保持在一个相对不错的水平上（见表1），这不仅满足了投资人的理财需求，还表明了融通汇信经营金融业务做的是长久、稳健，不是盲目追求不切实际的产品收益率，忽悠投资人。融通汇信高管团队主要由50、60、70后组成，成熟稳健、富于工作经验和专业知识，其唯一一位80后----李天鹏总裁，却拥有同龄人少有的稳重，不妄念、不求快，精心经营，踏实攀登的特质。 近一年多来，财富端的产品调整甚微，保证了其产品架构的稳定性。投资人一般先是通过购买1个月、2个月这样的短期理财产品获得稳定收益后，体验到融通汇信的稳健务实，然后投资长期理财产品。以上种种都传达着融通汇信的一种态度：在P2P市场上，融通汇信不是来淘第一桶金的，而是以做事业的心态长期、稳定、可持续的发展。

表1：

在经营过程中融通汇信管理层发现，公司线下客户群体多为掌握社会财富的中老年人，他们大多不精通互联网，如今融通汇信有了线上业务阿朋贷，要更注意做好财富端的用户体验。由于线上P2P平台上多有“抢标”情况发生，优质标的几乎一瞬间就在线上被投满了，这样不方便线下中老年投资者的投资，为了解决这个问题，财富端工作人员通过将金融产品打包，线上的优质标的，先将其债权打散，信息披露，编制成一个罗列众多分散债权的列表放到线下，中老年投资者通过勾选列表上的债权，自主选择借款人，这样不仅分散了投资人的风险，同时也兼顾了中老年用户的体验。投资人本金保障方面，当借款方出现违约风险时，信销端有相应比例的风险备付金可供提取，另一种选择是当借款人逾期时，投资人可以自行追索，罚息由投资人向借款人收取；如若投资人无时间精力，可以由平台代为追索，这样就大大优化了财富端的用户体验。

线上业务稳健布局多条产品线

在谈及今年2月新上线的阿朋贷时，阿朋贷首席运营官于东升表示，当下进入互联网金融领域的公司，有的之前是做互联网的，它们擅长网络推广营销；有的之前是做第三方支付的，它们有自己的线上用户群；融通汇信与这些公司的不同之处在于，我们之前是做线下债权业务的，所以风控体系规格较高，对债权人的把握更有经验，相对于其他P2P网贷公司，阿朋贷的风险系数大大降低。他认为在P2P网贷领域经过了几年的飞速发展，投资人并不缺，而真正缺的是优质借款用户，也就是说缺的是优质借款人带来的优质项目。融通汇信经过多年线下业务的历练，有一定优质借款人的市场基础，所以，在上线阿朋贷时，可以区别于拍拍贷这种纯线上、宜信这种类担保的只专精于某一块的P2P网贷公司。融通汇信依据“优质客户”借款需求的不同，制定了横跨多种模式的线上产品布局：一、以车贷为主的信用贷款；二、以房屋做抵押物的抵押贷款；三、正在接洽河北融投，与融资性担保公司合作，开展融资性担保业务；四、精选几个产业类型，划定企业规模在200 万~1000万之间，考核其盈利能力、还款能力后，发放的小微企业贷款，也可以说是供应链P2P金融产品；五、与共青团中央合作，开发针对全国2000万高校大学生，授信额度在5000~10000元的小额消费贷款，只要核实学籍情况后便可发放。下一步阿朋贷的工作重点是：进行手机移动端和第三方支付方面的推广和优化，同时结合融通汇信的线下资源，将线下财富中心打造成O2O模式下的闭环体验店，通过平台的注册认证，让线下理财客户逐渐熟悉、适应到网上来理财，这样也能大大节省运营成本，一举多得。

信销端：信审、营销泾渭分明  坚持自身定位

信销中心副总监周世宝表示，融通汇信针对不同客户群体开发了多种信销端产品（如表2），但这些信销产品的信审和销售是分开两线的，这是为了防控信用风险而考虑的。信审方面，以主营业务车贷为例，融通汇信有一个三级审批制度，即“团队经理—门店经理、风控副理—信审中心”。第一步，当线下前端销售人员发现意向借款人后，要首先把情况报告给团队经理，由团队经理对借款人资料的真实性有一个初步的核实。第二步，把借款人情况交给各门店经理审核，同时，每个分支机构还配有风控副理职能人员，与门店经理一道，双层进行审核。第三步，把相关材料上传总部信审中心，由信审中心经过再审、终审两个程序，期间会随机抽取借款人通讯录中20个联系人进行电话核实，当审批额度在授信范围之内时才会发放贷款。整个过程还有独立稽核，会全过程录音，事后再进行随机抽样复查，同时，信审流程中与顾客的交谈，稽核人员也会全方位的监听。在这样严格的信审流程下，截至目前，融通汇信六个月的车贷逾期率为1%，坏账率仅为0.19%，大大降低了风险。

表2:

营销方面，车贷中心兼培训部高级经理朱强表示，信销端的组织架构是“区域中心—营业分部—销售团队/客服”的垂直管理模式。首先，区域中心是管理中心，也是业务中心，负责业务指标的完成。其次，营业分部是一个地区内的职能中心，是融通汇信总部在当地注册的全资子公司，除非当地政府特别要求，分部没有独立财务核算的权限。再次，客户的开发主要靠实体店销售团队直销，商超派发传单，电话销售等方式，整个营销过程给客户经理充分放权，而管理上只要求客户经理每天按自己的方式进行展业即可。最后，客服团队负责甄别客户资料真伪和处理客户投诉。朱经理又补充道，其实，信销产品本质上讲就是一个产品——根据客户收入情况、还款能力发放贷款，并根据客户情况的不同采用不同的还款策略。目前，在销售过程中还是以广撒网为主，门店在品宣方面也起到了一定积极的作用，并对销售过程起到了潜移默化的影响。门店的目的之一就是：当客户在缺钱的时候，第一时间想到线下门店进而接触业务经理，这已经算是成功了一半。

不设资金池  风控坚持小额分散原则

“从风险控制角度看，监管部门要求P2P行业充当中介性质平台，P2P公司就要做信息中介该做的事情。”信用管理中心副总监李玉柱说道，P2P公司要符合监管层的要求，坚持不搞资金池，同时风控方面要坚持小额分散的原则，保证投资方向一对一，这是风控的前提。在信销端的风控方面：信优贷和信薪贷这样的信用贷款，其贷款额度一般设置在对方月收入的10-15倍，即便借款人信用记录再良好，也仍要坚持小额分散原则，不能随意调高贷款额度；信商贷这样的为满足商业资金流转需求的信用贷款，其评判依据主要看借款人的银行流水、信用卡流水、信用负债情况、其额度也不会太高，一般控制在4至6万之间；比如刚刚开发的信贷产品---信车贷，要求借款人的车辆必须是购置年限5年以内的一手车，授信额度一般控制在4万元左右；带有抵押性质的融车贷，也控制在一定范围之内，一般放款额度是在其估值水平的20%-30%；以个人住房情况为评估标准的信房贷，虽然授信额度略高，但也会进行控制，降低风险。而在财富端，通过对理财产品的打包、批发，把投资人的大额资金通过一对多的债权分散，达到了有效转嫁、分散风险的效果。在公司的运营中，严格风控一直是第一原则。

严格把控各个环节

安全技术方面，阿朋贷技术研发蔡经理表示，融通汇信网站设有防火墙、数据集群、异地机房等多级安保措施，用以备份数据、防控风险。机房的选择是主流金融平台都选择的世纪互联，前后台系统开发用的是主流java语言，安全性更高。技术部门采用高级数据库，用户数据库加密方式，用可逆加密，双重秘钥，做异地备份，数据库出口只有几个运维人员知道，极其保密，安全工作也十分严谨。

市场推广方面，融通汇信市场部副总监吴倩然表示，一方面市场部要做好媒介公关和公司自媒体运营，包括微信、微博、网站、报纸等通用渠道。在当下做流量不如做品牌宣传的时代，准备大力提炼李天鹏总裁：年轻、深度、厚重、稳健、新思维的特性，来塑造企业家的脸谱化形象，打造“天鹏品牌”。明年，融通汇信将会在市场上形成自己的性格和自己的声音，当融通汇信的声音和羽翼足够强大的时候，客户就会主动靠拢，做品牌，而不是单做业务。另一方面，基于融通汇信线下力量，阿朋贷线上优势，线上线下可以做调配，由于阿朋贷目前还没有大规模做市场推广，主要还是靠各分部线下的品牌端。总部的品牌端发展会直接影响阿朋贷，将会是阿朋贷推广的又一个优势，分离而又不分家的做品牌推广会给阿朋贷带来更多的客户。

人力资源方面，人力行政中心负责人表示，对于新入职员工，公司要从行业、产品、销售技能、公司文化等方面进行为期3天的入职培训，一个月内由带老员工带领开展业务，管理人员优先从公司内部员工晋升。同时公司也招募了一批具有硕士学历的管培生，充实总部各部门的中层和中层以上岗位，经过五到十个月的轮岗，掌握各部门的运营知识后安排到合适的管理岗位上，建设好公司内部人才梯队。

经过一天的探讨与交流，京北金融的研究团队圆满完成了这一天的走访活动。融通汇信作为中国P2P项目的第三站，未来，京北金融调研团队将继续深入多家P2P网贷企业，多维度、全方位的剖析各P2P企业的经营发展模式，完成《P2P网贷》、《P2P网贷风云50人》等书籍及“网络P2P”视频节目等系列专业传播内容，全面展现中国P2P网贷领域的现状，普及互联网金融的基础知识，促进互联网金融的健康发展。