快的打车CEO：死磕滴滴打车，亏损是必须

两年前，我们中的大多数人，还只能选择在寒风中或等待、或争夺出租车；两年后，我们中的一部分人已经习惯用打车软件打车或预约“专车”，学会了“智慧出行”。同样是两年前，还是硅谷科技公司高管的吕传伟，从在国内出差的经历中看到了“打车难”背后的刚性需求，全球范围内智慧出行创业的火爆，让他毅然决定回国创业。如今，吕传伟执掌的快智集团旗下已有快的打车和一号专车两个出行品牌。国际化扩张、消除司机误解、挖掘用户需求、探索商业化路径、产品精细化运营……快智集团董事长、快的打车董事长兼CEO吕传伟接受京华时报独家专访时表示，行业变化太快，接下来要做的事还有很多。

•未来规划

双寡头格局长期不变

京华财经：能否总结一下，从2012年到现在，打车软件整个行业和快的打车都发生了哪些变化？

吕：公司最明显的变化是从原来几个人的团队变成一个800人规模的公司，随着团队越来越大，管理的体制、流程的重要性慢慢体现出来。业务层面上，从快的打车到一号专车，也扩展了许多和城市出行相关的服务。

行业方面，2012年底、2013年初做打车应用的公司超过30家，相对而言都是区域性的公司，竞争环境比较无序混乱，到2014年，出租车打车应用这一块就剩下两家公司了。

京华财经：你认为哪些是行业发展里程碑式事件？

吕：最开始做市场推广时用户不了解这个应用，到初期的接受，再到支付模式的改变。另外，从出租车的业务拓展到约租车业务也是一个非常重要的里程碑。和政策相关的变化也很多，从一开始不清晰的信号到最近相关主导部门对打车软件肯定和鼓励的态度，意义非常重大。

京华财经：你判断打车应用行业未来的格局是怎样的？

吕：整个市场格局和2013年初相比是一个稳定的双寡头状态，这个过程中发生了很多事，大家（快的和滴滴）为培育市场都烧了很多钱，但到2014年起两家在市场份额上没有太大的变化，未来较长一段时间还会是双寡头的状态。

京华财经：未来打车软件之间主要竞争什么？

吕：整体的城市出行业务向精细化的运营、精细化的技术等方向发展还有很多事可以做。其实现在更大的竞争还不是行业内的竞争，而是要将更多还没有使用手机打车应用的人转化成我们的用户，这是我们工作的重点之一。

暂时亏损是必要成本

京华财经：今年年中，打车软件的商业化明显加快，快的打车目前营收规模如何？

吕：公司收入基本处于高速发展的阶段，已经达到千万级别，但这不是目前工作的重点。我们还是要把产品、用户体验做透，比如数据驱动这块。基于打车技术如何把运行空车率进一步降低，并提高订单满足率，是我们工作的重中之重。作为互联网公司，我们深信，如果一个企业提供的服务能够解决用户的问题，能够创造额外的价值，合适的商务模式和收入模式自然会体现出来。

京华财经：现在公司的亏损幅度是减小的态势吗？

吕：和今年一、二季度的补贴大战相比，我们的亏损大幅度缩减，但公司如何发展也和未来的竞争格局有关。我们把暂时的亏损看作是市场教育的必要成本。

京华财经：快的是否计划与阿里的电商和O2O资源对接？

吕：我们和阿里有这方面的探讨，其中支付方面已经实现了比较成熟的合作。除了阿里，我们和很多其他的合作伙伴都在做更深层的探讨，包括城市生活O2O的事情。我们很早前就计划与司机餐厅、超市等商家合作来优惠司机群体，也进行了一些尝试，这事实上也属于本地生活服务领域。从静态看，出行只是连接了城市生活的A点到B点，但通过产品和技术上的投入可以进行动态的激活，出行和本地生活的连接会更有意思。

•专车业务

专车或成营收主来源

京华财经：目前快的打车和一号专车的日订单量是多少？

吕：快的打车日订单量为百万级别，和去年比有数量级的差异；约租车业务(专车业务)最近发展很快，个性化出行方面还是有很大需求的。

京华财经：快的打车和一号专车目前的收入模式分别是什么？

吕：前者目前主要是广告，后者主要是佣金分成。出租车这块，我们并不着急通过收费增加收入规模，因为这一块有更多的事要做得更扎实，而约租车这块不管是盈利模式还是商业模式都非常清晰。约租车业务可能在国内还比较新，但在发达国家这是一个非常成熟的行业。我们现在通过和有资质的汽车租赁公司合作，实现收入上的分成，分成的比例并不固定，在不同的阶段和不同的地域市场要保持高度的灵活性，因为约租车业务在国内确实非常新。

京华财经：约租车业务会不会成为快智集团收入的主要来源？

吕：从现在来看，这个假设是成立的，它也提供了一个多样化、差异化的出行方案，随着中国经济的发展，约租车业务的潜力有可能超过出租车。

京华财经：有没有可能引入拼车、P2P租车、代驾等智慧出行服务模式？

吕：这也是有可能的，我们现在把自己定位为一个城市智慧出行的平台，跟出行相关的业务我们在合适的时间会有合适的判断和部署。我相信甚至不需要等到明年，大家就会看到我们新的部署。

京华财经：快智集团是否考虑上市问题？

吕：我们没有明确的上市时间表，上市只是一个阶段性的发展，把产品、用户体验等方面做得更扎实，该发生的就会发生。

专车是出租车的补充

京华财经：一些地方的出租车司机以卸载打车软件为手段抵制专车业务，同时也有乘客担心，因为不少专车司机月收入高于出租车司机，这导致出租车司机涌入专车行业，又造成了出租车司机的减少，你们怎么应对？

吕：这存在很多误解，虽然约租车业务的潜力巨大，但全国出租车在120万辆到130万辆之间，出租车日单量在3000万到4000万之间，而约租车的日订单量几乎可以忽略不计。

约租车只做预约的生意不做扬招的生意，而且从价格上来讲比出租车要高出许多，从一号专车的数据看，平均客单价108元/单，大约5倍于出租车用户客单价，更多是满足差异化需求和高端需求。约租车业务对出租车直接影响还是很小。随着大家慢慢了解约租车到底是什么模式的业务后，我相信误解会慢慢消解，因为用户群体差异很大，约租车只是出租车服务的补充。

京华财经：约租车业务是如何找到差异化人群？

吕：目前主要针对高端人群，例如律所、投资机构等大企业进行针对性的市场推广。同时，对于有特殊需求的人群如儿童、孕妇等提供有针对性的服务。

•司机群体

坚持不找私家车资源

京华财经：市面上一些平台通过招揽私家车的形式开拓约租车市场，虽然有一定政策风险，但是由于租赁公司的车是有限的，而私家车的数量是可观的，这些平台发展的速度、对二线以下城市的渗透率也比较高，一号专车如何应对？

吕：一号专车坚持100%与正规汽车租赁公司合作，司机都是租赁公司通过劳务机构派遣过来的，没有私家车和纯私人的驾驶员。约租车是一个新行业，出租车业务不需要担心服务标准，因为服务标准由出租车公司和主管部门来制定，但约租车就复杂得多。基于此，约租车行业的公司各有自己的节奏和策略，就我们而言，应该考虑如何提高服务质量，做好市场推广，坚持自己的节奏。

京华财经：如何维护好与司机群体的关系？

吕：我们更多地把出租车司机、专车司机作为我们的合作伙伴。出租车

司机使用快的打车之后，刨除补贴收入外，因为单量增加收入普遍提高了20%。如果考虑到降低空驶率，降低了空驶消耗的油费，这个收入更可观。因此司机感觉到利益上的变化，比所有的事情来得更直接。在这个基础上，我们把司机当成我们创业的合作伙伴，毕竟我们不拥有出租车公司、租赁公司和车。我们在各地经常与出租车司机做联谊活动，帮助他们解决一些问题，比如春节帮买火车票等，让他们感受到我们的诚意，现在看来效果不错。

京华财经：专车司机和出租车司机有何不同？

吕：出租车司机隶属于出租车公司，约租车司机更多的是通过劳务合同和租赁公司合作的，这是一个比较大的区别。

京华财经：专车司机难找吗？

吕：现阶段不是很难，我们主要依靠专业租赁公司来找，专车司机上岗对提高城市就业率有一定的意义。

•业务扩张

在香港市场份额第一

京华财经：关于打车和专车业务的国际化扩张情况如何？

吕：快的打车扩张到国内300多个城市，也是唯一一家在香港与国际打车公司同台竞技的打车应用公司，我们市场份额超过30%，是当地第一。专车业务目前还没有扩展到香港市场。

京华财经：国际化扩张如何推广？

吕：我们更多依靠本地团队，因为出行是一个高度本地化的市场，尤其是香港这样一个国际化的城市。比如在香港会出现去机场的单，司机会主动要求降价打车，这样的事在内地没有发生过，我们会针对这种情况做一些产品上的定制。

东南亚市场我们也在做一些初期的计划，但现在主要还是要把香港做好，这是我们通往国际市场的桥头堡。

京华财经：你们业务铺得很广，如何保证服务质量是高水准的？

吕：出租车的标准比较成熟，在出租车供不应求的情况下，很多用户的主要要求是在需要车的情况下能打上车。约租车服务标准的制定、执行和监督我们都要做很多事，也需要一些线下门店服务点发挥市场培训、运营推广的作用。