重重阻碍的北美市场，TCL通讯如何实现成倍增长？

重重阻碍的北美市场，TCL通讯如何实现成倍增长？

近期，作为全球第五大手机厂商的TCL通讯携众多重磅产品参加了2016年美国拉斯维加斯国际消费类电子产品展览会（CES）。在展馆核心位置，TCL通讯发布了多款智能移动终端产品和创新产品，充分展现了其在行业中的领先地位。展会后，中国媒体团受邀探访了TCL通讯北美区域总部，并参观了美国最大的运营商之一T-Mobile的零售店，更加深刻地体验到TCL通讯在北美市场的优秀运营能力和品牌影响力。

TCL通讯北美第三季度增长123%，全美增速第一

根据TCL通讯公布的全年业绩得知，其2015全年手机及其他产品累计销量达83,546,000台，按年增长14%。2015年12月的手机及其他产品总销量为8,900,000台，同比上升4%；其中海外市场销量为8,193,000台，同比上升15%。而智能终端累计销量48,004,000台，按年增长16%。根据IDC数据，截止2015年9月底，TCL通讯在全球手机制造商及智能手机制造商中分列第5位及第9位。最值得一提的是，TCL通讯海外市场销量多个季度稳居国产手机第一。通过不断从三星、LG等国际品牌手中抢占市场份额，使其近年海外销量持续攀升，在北美区域市场增长最为出色。

不同于部分国内手机品牌在北美市场的频频受挫，TCL通讯在2010年进入北美之后，通过自身强大的海外运营优势、专利技术优势和高效的供应链体系，积极寻求与北美当地运营商的合作。在这五年中，TCL通讯在北美的业绩实现了迅猛增长。根据市场调研机构Counterpoint Research2015年第三季度的报告显示，美国智能手机市场同比增长仅为9%，而TCL通讯的整体手机销量却增长了123%，前三季度累计销量达1000万台。

北美市场难攻破，专利和运营商渠道是关键

众所周知，美国是海外手机市场难度最大的地区之一，国产手机品牌能打入美国市场并站稳脚跟，才能被算作真正的国际化胜利。美国的手机市场不像国内那么“简单粗暴”，它有着非常严格的专利壁垒和审查制度，在品牌、质量、售后、生产线甚至环保等方面都有非常细致的要求，准入门槛相对较高。研发能力、专利积累已经成为中国手机厂商拓展海外市场的最大拦路虎，如果没有强硬的专利积累，中国的手机厂商会很容易地被阻拦在美国市场之外。以小米为例，虽然在国内销量飘红，但因自身缺乏庞大的移动技术专利群，进军北美市场变得举步维艰。其次，即便是2015年国内销量一举超越小米的华为，在美国也遇到了收购案被奥巴马干预的情况，其网络设备因所谓的安全问题遭到了美国的封杀，终端业务也因此受到负面影响。另外，美国是个相对特殊的市场，运营商主导着手机的销售，即便是苹果、三星，其主流销量仍然仰仗与各大运营商的合作。据了解，在北美市场90%以上的智能手机都是通过运营商渠道进行销售的。由此可见，与各大运营商良好的合作关系是众厂商在美国站稳脚跟的另一个关键因素，这也正是TCL通讯区别于其他国产品牌的优势之一。

自2010年进入美国市场，TCL通讯便开始以区域运营商合作策略为主，虽然起初规模相对较小，但是2013年，其已开始和美国最大的运营商AT&T和T-Mobile开展了业务合作。随后，TCL通讯便依托自身实力，以及与北美主流运营商、经销商建立的稳固合作关系，取得了巨大突破，近年销量实现成倍增长。不仅如此，其还不断加强网络线上布局，在巩固壮大运营商合作同时，积极拓展开放渠道和电商渠道，目前TCL通讯运营商渠道销售占比90%，但是预计到2018年，运营商以外的其他渠道销售占比将增加到25%～30%，从而更好满足市场发展的需求。此外，TCL通讯在北美市场的迅猛发展，离不开对美国市场采取的针对性的营销策略以及产品布局。

图示：TCL通讯北美区域总裁兼总经理Steve Cistulli专访场景

TCL通讯北美区域总裁兼总经理Steve Cistulli在接受媒体专访时表示，2016年底TCL通讯将在北美引入TCL品牌，主张价值合作（value partnership），其定位会更高端、更商务化，共同进行双品牌战略传播的阿尔卡特品牌则会更有趣、更调皮。同时，他坚信在未来两年内TCL通讯将会成为北美地区最领先的品牌之一。

此外，他还分享了TCL通讯团队长久以来坚持的三大信念：聚集(Focus)、主次(Priority)及谦虚(Humility)。具体来讲，聚焦是指专注预设发展目标的同时，用最集中的形式对市场进行整合推广和传播，并根据市场、产品的不同定位选用合适的战略，以打动消费者。主次是指在建立优先次序的同时，需要具有更高效的执行力。谦虚，无论对团队还是个人来讲都是最重要的一点，推崇“低调做人，高调做事”，这样团队每个人才能获得进步和成长。

纵观北美市场，在华为、联想、小米等众多国产品牌都遭遇重重阻碍的情况下，TCL通讯早已成功站稳了脚跟，其在北美市场的成功为众多国内厂商提供了参考路径。TCL通讯CEO郭爱平在本届CES接受采访时表示，“运营商渠道，不是依靠关系，而是体系的理解和流程的理解。在运营商渠道上，如果不是长期在全球市场战斗，具备一定国际化运营能力的话，很容易就出局了。”对于北美市场，走在国际化前沿的TCL通讯未来还会继续坚持发展和巩固运营商渠道的策略，整合各产业优势，将北美市场的蛋糕做得越来越大。

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